电话销售实战经验总结

A．什么样的开场白最有效：

　　自我介绍→打电话的原因（开门见山或投其所好）
　　　　a、如果接电话的不是客户本人，如老总姓曾，可以告诉接线员说找老曾或曾总小名等等；
　　　　b、是客户自已接的电话；

　　B．什么样的电话营销方式是最有效的：联系电话要求永远按照事先准备好的方案进行： a、电话前的准备工作

　　（1）、状态上的准备（动作调整情绪、调整注意力（我们的话再改进一点会变得有亲和力、说服力，谈客户感兴趣的话题）；

　　（2）、饱满的热情、快乐的感觉；

　　（3）、心境、声音、笑容、笑声等；

　　（4）、相关资料的准备：画册、客户见证、便签、笔等；

　　（5）、a、对客户的了解；
　　　　b、跟客户在电话中交谈时一定要面带微笑（条件允许的话在办公桌上放上一面小镜子）；
　　　　c、要善于提问以了解客户（需要：客户必须具备的东西；希望：客户希望得到的东西；时间：客户何时购买；金钱：客户的购买力）
　　　　d、尽快让客户进入到交谈中来；
　　　　e、客户只有对谈话内容感兴趣时才会专心倾听你讲话的内容；
　　　　f、要时刻牢记你打电话的目的；
　　　　g、当客户说“不”时，你就必须开始实质性的交谈。

　　C．如何达到打电话的目的：

　　打电话的目的只有两个（a、达成交易；b、安排见面）。

　　D．如何对付客户达成交易的方法。

　　E．打电话的顺序：

　　拨客户的电话号码→双方开始通话→做一番自我介绍→对客户进行正确的估计→千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间→根据你所知道或预料到的饿客户需要，对自己的商品进行宣传来满足客户的需要→报价→针对对方所提异议进行说服→尚定交易。

　　F．如何对付客户拒绝约见的战术：

　　搞清楚对方回绝的原因，努力为下次约见铺路:

　　a、 客户说太忙→是的，xx总，我知道您很忙，向您这么优秀的企业家一定很忙，xx总，我们忙的目的是想把企业经营的更好，您说是吗？我们这次推出的新产品就是针对像您这样想把企业做大做强的，xx总，您说，广告宣传对企业来说是不是很重要？

　　b、客户说你先去跟xx说→xx总，这个广告关系到我们公司将来的发展方向和公司的整体利益，是董事长、总经理才应该了解的内容，如果你让你的手下来决定的话，可能会浪费公司很多的资源，耽误很多时间，说不定会适得其放反，所以不要随便让下面的人过多干预，您说是吗？

　　c、客户说我们已经做过广告了→很遗憾同您联系晚了，不过我还是要告诉您……下星期我把宣传资料拿过来给您过目，行吗？

　　Ｇ．如何接电话（代接电话）（注重细节）：
　　　　a、切忌直呼同事名字；
　　　　b、手握住听筒法；
　　　　c、切忌用力放话筒；
　　　　d、等到对方放下电话后再接上。

　　Ｈ．如何应答不是自己的电话：
　　　　a、例：王先生他现在不在座位上，请问有什么事我能帮助您吗？
　　　　b、要留言、记录来电人姓名、电话、传真、公司全称等；
　　　　c、我再次向您确认一下您的电话；好，非常欢迎您的来电，谢谢！

　　Ｊ．电话邀约的技巧：
　　　　a、从挫折开始：（可能遇到的障碍：前台、秘书、无关人员、不见面、拿资料、忙、冷漠等等）
　　　　b、五个要点：礼貌（问候的关键；下午好）、介绍自己、目的（通知您xx事情，提高企业的效率等 等）、要求您……、结速语。